車企網絡下沉汽車“下鄉”布局鄉鎮市場

每經編輯｜每經記者 程元輝 發自上海    

每經記者 程元輝 發自上海

“上海通用明年重點發展三、四線市場，預計明年三、四線以下經銷網點占整個網絡的67%。”12月初，已經完成今年115萬輛銷量目標的上海通用副總經理蔡賓接受《每日經濟新聞》記者專訪時如此布局明年銷售戰略。

時至年底，連續下挫的汽車銷售數據傳達出中國車市的寒冷氣息。根據乘聯會數據，11月份，今年廣義乘用車批發銷量同比首次出現負增長，目前廣義乘用車國內銷量也出現連續兩月下跌。

今年廣州車展上釋放了更多的信號，眾多汽車企業紛紛把明年增長押寶在三、四線甚至五、六線市場上，三、四線城市決戰序幕已經拉開。

車企網絡紛紛下沉

“明年我們的銷售網絡會延伸到縣級甚至鄉鎮級，總的計劃是三四五六線銷售網絡比重占到總網絡數量的67%。”蔡賓對《每日經濟新聞》記者說，其背后的意義是經銷網絡的下沉，再下沉。

根據上海通用經驗，現在三、四線城市消費規模的比重已經占一半以上，這幾年始終保持了比較穩定的，高于行業或者一、二線市場增長的趨勢。

蔡賓對記者說，“三線城市網點已經全面布局，下一步要考核的是滲透率，也就是市場占有率，這才是最重要的。”

在蔡賓看來，經銷網絡下沉縣級和鎮級要講方法和策略，“縣級城市消費量上不去，設一個4S網店肯定是虧損的，發展經銷商是個難題，我們會要求建立衛星店或者流動展示以及流動服務來解決這樣的問題。”

其他競爭對手也不甘落后。盡管飽受地震和召回影響的一汽豐田今年銷量可能完不成預定55萬輛的目標，不過，今年一汽豐田的銷量仍然可以讓高層滿意，這與一汽豐田年初制定的進軍三四線城市策略有很大關系。

今年年中，一汽豐田常務副總經理田聰明表示，截至7月，一汽豐田已在全國建成400家4S店，在三、四線城市已經建立分店36家，根據計劃，一汽豐田下半年將在150個城市進行巡展深入細分市場。

依此計算，一汽豐田年底三、四線城市銷售網絡將占到整個銷售網絡的三分之一，未來其網絡計劃仍然是繼續下沉。田聰明也表露，中國的汽車市場未來還是樂觀的，雖然一線城市汽車市場受到一些限制，通過努力，在二、三、四線城市會得到彌補。

一汽豐田公關總監馬春平表示，“相關計劃要到年終經銷商大會公布。”

一汽大眾 “千家經銷商招募”計劃中，計劃到2018年將經銷商網點翻一番，在新增的近1000家經銷商中，有三分之二將分布于二、三線城市。

布局三四線市場

早先布局汽車二、三線城市的廠家收獲頗豐。根據上海通用介紹，上海通用一線之外的銷量占比已經超過一半以上。而近幾年快速成長的東風日產也得益于二、三線城市銷量增長，其去年二、三線城市對其整體的貢獻超過50%。

近日發布的《百強巡展市場調查研究部》對全國百強縣市進行調查發現，在近1年內有購車計劃的所有消費者中，首次購車的比例超過一半，為51%，換購為26%，增購為23%。

報告指出，三四線市場汽車消費目前仍以首次購車為主，說明剛性需求仍然很強勁。三四線市場用戶的購車預算主要集中在5萬～9.9萬元和10萬～14.9萬元兩個區間，比例高達67%，這也是國內A0級和A級轎車的主要價格區間。

新華信汽車營銷戰略咨詢總監金永生對《每日經濟新聞》記者表示，汽車行業對明年的增長判斷基本是在0～5%區間，而預計三、四線城市增長會在20%以上。