大窯汽水與國際私募巨頭“傳緋聞”，背后藏著什么生意經？

每經記者｜王紫薇    每經編輯｜馬子卿    

一款5塊錢的大瓶汽水，能吸引國際巨頭可口可樂、PE巨頭KKR和資本市場接連“圍觀”，大窯汽水憑什么？

近日，有消息稱國際私募巨頭KKR正計劃收購國產飲料品牌“大窯汽水”85%股權，有猜測認為是大窯飲品。大窯公司方面對此回應《每日經濟新聞》記者稱：“不予置評。”

大窯從2023年起就不斷有被收購或將上市的消息傳出。2023年10月，大窯傳出將被可口可樂收購，公司回應不予置評，之后不了了之；2024年7月，大窯再傳被維維股份收購，維維股份回應該消息不實。2025年2月，大窯被傳出IPO的消息。對此有無最新進展？公司方面則向每經記者表示“無法回應”。此次KKR收購大窯的消息如若屬實，大窯的“尋資”之路也最終有了結果。

如今，若KKR收購屬實，這不僅是大窯資本“漂流記”的階段性終點，也標志著美元基金對中國消費市場的再次聚焦。行業人士就此告訴《每日經濟新聞》記者，作為下沉市場餐飲渠道的王者，投資方可能是看到了大窯身上蜜雪冰城的影子。大窯到底“值不值”？背后又藏著怎樣的增長邏輯與戰略轉向？

“蜜雪冰城的影子”

“大窯身上有蜜雪冰城的影子。”一些行業人士并不把大窯汽水放在汽水賽道，而是與蜜雪冰城相比。大窯與蜜雪冰城的相似性之一，在于兩者都深耕低價市場，凸顯極致性價比。

1瓶520ml的大窯汽水售價5至6元，這樣的定位與10元以下價格帶的蜜雪冰城異曲同工，而520ml的大容量又讓大窯與同樣進入中小餐館的可口可樂、北冰洋、冰峰等汽水區別開來。“便宜大碗”，不僅是這一代年輕人對大窯的“初印象”，還深深刻在兒時喝過大窯的“70后”腦海中。

在大眾點評上，《每日經濟新聞》記者搜索“大窯汽水”發現，掛出大窯汽水團購券的商家多是燒烤、鐵鍋燉等多人聚會場景的餐廳。記者隨機撥通了一家烤肉店的電話。老板告訴每經記者，團購券上“五選二”的汽水選擇中，不少顧客都選擇兩瓶大窯，因為“量大好分享”。

在渠道方面，大窯深耕中小餐飲門店。中小餐飲如同毛細血管，密密麻麻分布在城市的各個角落。平臺數據顯示，截至目前我國現存在業、存續狀態的餐飲相關企業超1569.9萬家。大窯給中小餐館讓利，其汽水的出廠價僅為終端零售價的35%左右，大窯讓利給經銷商，讓后者的毛利超20%，遠高于行業平均水平。

這種兼顧利潤空間與流通效率的打法，使得它在“燒烤攤、火鍋店、小飯館”中高頻出現，成為典型的下沉場景消費品代表。根據其公開數據，其85%以上的營收來自中小餐飲渠道；在2022年，大窯營收突破32億元。

大窯的品牌熱度并非一以貫之，而是在近年借營銷“翻紅”，走上年輕化轉型之路。在近幾年的營銷上，大窯汽水也幾乎復刻了蜜雪冰城的路徑：華與華操刀品牌戰略，提出“大汽水喝大窯”的口號；2021年，大窯汽水簽下吳京代言，強化“解膩、豪爽”的場景聯想。從魔性口號到社交媒體營銷，從贊助音樂節到線下電梯廣告轟炸，大窯構建了符號識別度極高的品牌傳播邏輯。

但值得注意的是，大窯目前的增長仍依賴北方市場與餐飲渠道，對南方市場滲透不強。此外，汽水本質是一個低頻復購、易被替代的賽道，其品類天花板遠低于茶飲，也缺乏與用戶長期情感綁定的基礎。

而在品牌打造上，大窯目前仍更多停留在“渠道品牌”階段，IP生態尚未形成，情感連接與文化表達的建設仍在早期。

“大窯跟蜜雪冰城（消費群體）目前的重疊度還不太高，但是不代表以后沒有重疊度。大窯本質上是一個IP，它既可以做去跟啤酒競爭‘餐桌上的市場’，當滲透率達到一定程度，它還可以跟可口可樂一樣去競爭零售貨架市場。以后大窯有了潛在擴散的可能，它的生態會更完善。”透鏡咨詢創始人況玉清告訴《每日經濟新聞》記者。

賽道優勢與成長困局并存

KKR被稱為“華爾街收購之王”，喜歡利用少資金撬動大杠桿的方式獲得企業控制權。KKR在過去曾數次出手，投資過中國市場的乖寶寵物、Moody美瞳等新消費公司，今年2月還被曝有意收購星巴克中國股權。

“快消類資產在中國一直是優質資產，而食品飲料又基本是優質資產中冒頭較快的一類。快消領域對KKR來說是個比較靠譜的選擇。”況玉清告訴記者。

另有行業資深專家告訴《每日經濟新聞》記者，茶飲企業逐步走向IPO，對市場有一定的振奮作用。他認為，資本投資這類企業是一筆好買賣，不用擔心后續的退出問題。“股權投資的回報方式有好多種，它完全可以直接做股東，每年拿分紅，這類型的企業產業投資回報率相當不錯，還可以通過資本運作出售股權。”況玉清表示。

大窯對KKR來說可能是一筆性價比極高的生意：估值合理、利潤穩定、品牌已具備區域護城河，又處于轉型前夜。從這個角度來說，KKR下注的不是一家賣汽水的企業，而是一個可以生長為“中國可口可樂”的可能性。

從目前來看，大窯汽水走向“中國可口可樂”還有很長的路要走。其中，大窯的產品結構就面臨一定的健康化轉型壓力。一方面，其主打的大瓶汽水產品，比如大窯嘉賓、大窯橙諾等，雖然憑借高性價比廣受歡迎，但高糖、高熱量的屬性顯然與當下消費者日益增強的健康意識背道而馳。

圖片來源：天貓大窯旗艦店截圖

另一方面，大窯雖已推出無糖系列產品響應市場趨勢，但從當前表現來看，無論是品牌聲量還是終端鋪貨率，其無糖系列仍處于起步階段，尚未形成可與有糖主力產品相匹敵的銷量支撐。在健康化與銷量之間，大窯正處于一個轉型的關鍵期，亟需在產品結構、品牌定位和渠道資源上做出更系統的優化調整。

況玉清認為，大窯本質上是一個可塑性極強的品牌IP，既能與啤酒競爭“佐餐市場”，又有潛力向零售貨架擴展，如果突破品類與渠道局限，其“生態”才剛剛開始。

封面圖片來源：視覺中國-VCG211374580592