保險菁英說 | 蘇鑫的專業(yè)堅守：年金業(yè)務(wù)不是賣產(chǎn)品，而是“解決問題”

每經(jīng)記者｜涂穎浩    每經(jīng)編輯｜廖丹    

繁忙的工作之余，蘇鑫經(jīng)常會暢想自己在內(nèi)蒙古廣袤無垠的草原上策馬奔騰，抑或夜幕低垂時在遼闊的天際線下思考人生。然而，現(xiàn)實中，蘇鑫似乎一直在忙、忙、忙，甚至找不到放松的一刻。盡管已經(jīng)從業(yè)近十年，他依然將自己定位成一個行業(yè)新兵——“要學的東西還是很多呀”。

作為平安養(yǎng)老保險股份有限公司內(nèi)蒙古分公司年金業(yè)務(wù)部產(chǎn)品經(jīng)理，蘇鑫專注于企業(yè)年金與職業(yè)年金領(lǐng)域，致力于用專業(yè)知識為客戶描繪可預(yù)期的退休圖景，用真誠服務(wù)轉(zhuǎn)變市場對保險行業(yè)的刻板印象。他的職業(yè)歷程，展現(xiàn)的不僅是一名保險人的堅守，更映射出年金業(yè)務(wù)如何成為企業(yè)“留人留才”的戰(zhàn)略工具，以及如何真正成為養(yǎng)老保險“三支柱”體系中不可或缺的部分。他的故事不僅是個人職業(yè)成長的記錄，更是保險行業(yè)從“銷售導(dǎo)向”向“價值深耕”轉(zhuǎn)型的縮影。

平安養(yǎng)老險內(nèi)蒙古分公司年金業(yè)務(wù)部產(chǎn)品經(jīng)理蘇鑫 圖片來源：受訪者供圖

年金——不止于合同，更著眼于未來

“年金業(yè)務(wù)考驗的是長期規(guī)劃和金融邏輯的結(jié)合。”談及自己的專業(yè)領(lǐng)域，蘇鑫給出了清晰的解讀，“它不是簡單的合同簽訂，更深層的意義是認真落實國家金融發(fā)展戰(zhàn)略中的養(yǎng)老金融大文章，積極履行金融機構(gòu)的社會責任，金融賦能養(yǎng)老，助力老有所養(yǎng)，助力機關(guān)事業(yè)單位和企業(yè)建立可持續(xù)的養(yǎng)老補充體系，讓員工的退休生活有穩(wěn)定保障?！?/p>

2024年，蘇鑫幫助內(nèi)蒙古分公司成功落地一家集團公司的企業(yè)年金集合計劃項目。通過初期調(diào)研，蘇鑫發(fā)現(xiàn)項目涉及集團旗下多家子公司，部分子公司員工流動性較大，人才留存成為企業(yè)的隱形困擾。在深入了解企業(yè)特點后，蘇鑫并沒有推薦標準版年金方案，而是設(shè)計了一份“長期福利綁定+投資增值反哺”的定制化年金方案。他從企業(yè)戰(zhàn)略角度切入，強調(diào)企業(yè)年金不單單是養(yǎng)老屬性的保障計劃，還是企業(yè)薪酬福利體系中的一部分，可以結(jié)合人才激勵機制進行設(shè)計，提升核心員工的忠誠度。經(jīng)過多輪需求分析、數(shù)據(jù)測算和市場對比，項目最終成功落地，蘇鑫也獲得了集團公司的認可。

“很多企業(yè)都有刻板印象，認為企業(yè)年金是一項額外成本。但事實上，它更像是一筆長期的戰(zhàn)略投資。”蘇鑫說，“如果能幫助客戶看清年金在員工穩(wěn)定性、財務(wù)優(yōu)化上的價值時，他們的態(tài)度會完全不同?！?/p>

職業(yè)年金作為機關(guān)事業(yè)單位養(yǎng)老保險改革的重要配套政策，涉及復(fù)雜的政策體系，包括基金歸集、市場化管理、投資風控、待遇發(fā)放等多環(huán)節(jié)的協(xié)同。在職業(yè)年金計劃服務(wù)過程中，蘇鑫進一步提升自身的專業(yè)價值。憑借對政策的精準把握和多年企業(yè)年金服務(wù)經(jīng)驗的積累，蘇鑫成為職業(yè)年金代理人信賴的“外部專家”。在職業(yè)年金計劃開展初期，他為職業(yè)年金代理人介紹職業(yè)年金法規(guī)體系，助力代理人搭建職業(yè)年金制度框架；在職業(yè)年金計劃正式運作后，他為職業(yè)年金代理人介紹企業(yè)年金受托運營體系及操作系統(tǒng)，助力代理人了解年金相關(guān)運營流程，通過專業(yè)服務(wù)為職業(yè)年金代理人提供有溫度的服務(wù)。

“年金業(yè)務(wù)，簽署合同只是服務(wù)的開始，最終比拼的是誰能真正理解客戶需求，并提供最適配的解決方案?！碧K鑫總結(jié)道。

打破刻板印象——企業(yè)年金是“為客戶解決問題”

“2025年了，很多個人乃至企業(yè)，對保險行業(yè)的認知還是停留在‘推銷保單’的層面。”蘇鑫坦言，“每次新接觸企業(yè)時，對方的第一反應(yīng)往往是‘你們又要賣什么’‘我們真的不需要’?！?/p>

如何打破這一先入為主的偏見？蘇鑫選擇的是一條務(wù)實的路徑——讓客戶先看到年金業(yè)務(wù)的價值，而非急于推薦。

2024年，他接觸了一家傳統(tǒng)能源企業(yè)?！皠e講虛的，直接說能給我們帶來多少收益?！泵鎸妱莸钠髽I(yè)負責人，蘇鑫沒有急于介紹年金投資收益，而是結(jié)合企業(yè)年金稅優(yōu)政策、行業(yè)建立企業(yè)年金計劃的趨勢等為企業(yè)做了一份全面的介紹，然后回到企業(yè)現(xiàn)實情況，分析現(xiàn)有員工退休收入的缺口、測算不同年金方案下的企業(yè)年金替代率，并結(jié)合行業(yè)趨勢，預(yù)測未來的政策風險和市場機遇。通過對政策的梳理、對趨勢的解讀、對優(yōu)勢的分析，企業(yè)負責人逐漸緩和態(tài)度，從自身情況出發(fā)，開始認真考慮如何設(shè)計企業(yè)年金方案，建立企業(yè)年金計劃。

“企業(yè)年金作為帶有政策屬性的業(yè)務(wù)，一定要讓企業(yè)管理層深刻理解業(yè)務(wù)性質(zhì)，了解管理運作模式，幫助他們破冰，當客戶內(nèi)心接受時，業(yè)務(wù)自然可以順利開展。”蘇鑫分享道，“我們有時會帶客戶赴總部考察，當他們看到企業(yè)年金基金資產(chǎn)配置、合規(guī)管理、投資運作的情況，心中一般都會更加堅定一個理念，就是專業(yè)的人做專業(yè)的事，選擇平安養(yǎng)老，選擇建立年金計劃是正確的決定?！?/p>

在另一次某國企的年金業(yè)務(wù)詢價談判過程中，面對競爭對手主打的近一年高收益的策略下，蘇鑫沒有簡單迎合客戶對短期收益的期待，而是通過對比風險收益，向客戶傳遞專業(yè)價值的投資理念，傳遞只有中長期穩(wěn)定收益同企業(yè)年金的投資性質(zhì)才是最匹配的理念，最終順利贏得客戶?！澳杲鸬暮诵?，不是博取短期高收益，而是穩(wěn)穩(wěn)地守護退休資產(chǎn)?！?/p>

對蘇鑫個人來說，這種立足專業(yè)、拒絕同質(zhì)化競爭的方式，讓他在多個關(guān)鍵項目中脫穎而出。而對于行業(yè)，“打破刻板印象”的關(guān)鍵，正是回歸本質(zhì)——“為客戶解決問題”。

年金業(yè)務(wù)需要的是“長期主義” 

“我一直是這樣理解的，包括年金業(yè)務(wù)在內(nèi)，保險行業(yè)最需要的素質(zhì)是‘長期主義’。”蘇鑫說，“我們要明白自己不是在簽一單合同，企業(yè)年金是長期業(yè)務(wù)，企業(yè)年金計劃建立起來后，基本會伴隨企業(yè)長期存在，我們的職責就是參與客戶的養(yǎng)老規(guī)劃，十年、二十年，甚至更久?！?/p>

以他自己為例，年金管理者的角色更像是“養(yǎng)老管家”，不僅要關(guān)注當下的資金運營安全，最重要的是持續(xù)跟蹤投資表現(xiàn)、政策調(diào)整，并及時優(yōu)化策略，確?；鸨Ｖ翟鲋?從而提升退休員工的綜合收入水平。

蘇鑫以自己參與的某大型企業(yè)年金計劃的全生命周期服務(wù)為例，從最初的方案設(shè)計到后續(xù)近十年的運營管理，蘇鑫見證了企業(yè)年金如何逐漸變成員工養(yǎng)老生活的重要支撐。“有些員工退休后特意發(fā)消息感謝，說年金的穩(wěn)定領(lǐng)取讓他們的退休生活更有底氣?！鳖愃频姆答佉沧屗罡羞@份工作的價值。

但長期守護往往也意味著更高的責任要求?！氨热缥覀冏瞿杲饦I(yè)務(wù)，管理的不僅僅是數(shù)字，更是成千上萬員工的養(yǎng)老錢，容不得半點馬虎?！碧K鑫說，每一次政策調(diào)整，他都會第一時間研讀并分析影響；每一次市場波動，他都會評估投資組合的抗風險能力。

“未來，我們需要讓年金的守護更加智能化、透明化。”談及行業(yè)趨勢，蘇鑫充滿期待，“比如，讓所有員工都能通過App進行投資組合的自選，結(jié)合自身風險偏好直接參與到企業(yè)年金的投資中。”

作為養(yǎng)老保險大軍的一員，蘇鑫的故事或許很平凡。但某種意義上，他映照了保險行業(yè)從“銷售導(dǎo)向”向“服務(wù)導(dǎo)向”“價值導(dǎo)向”的轉(zhuǎn)變——年金計劃不只是金融工具，更是養(yǎng)老金融的重要體現(xiàn)。它的意義，不僅在于抵御風險，還在于讓企業(yè)和個人在面對老齡化社會時，多一分篤定，少一分焦慮。

“保險行業(yè)的本質(zhì)，就是守護美好生活。”蘇鑫說，“而我們的職責，就是讓這份守護更有溫度，更可感知?！?/p>