保險菁英說 | 江小燕的代理人之旅：以專業定義保險價值

每經記者｜涂穎浩    每經編輯｜廖丹    

當前，人口老齡化的結構性問題凸顯，部分疾病也有逐漸年輕化趨勢，這使得許多家庭在抵御未來風險時面臨新的挑戰。鑒于各種各樣的原因，當下保險險種的針對性和多樣性并不足以完全覆蓋。與成熟市場相比，保險密度和保險深度仍有待進一步提高。與之相對應的是，個人保險代理人1992年引入我國保險市場，之后人員隊伍迅速發展壯大，逐漸成為保險營銷最重要的渠道，在普通人與保險之間架起了一座“橋梁”。

正是在這片充滿無限潛力的藍海市場中，中美聯泰大都會人壽保險有限公司浙江分公司金華機構的首席壽險規劃師江小燕，用七年的時間，實現了從一名普通的銀行職員到行業領跑者的華麗蛻變。

7年間，江小燕服務了超過700戶家庭，管理保額高達13億元，更將百萬級理賠時效縮短至72小時。江小燕憑借深厚的專業知識，重新定義了保險的價值，被譽為客戶信賴的人生伙伴。

從銀行職員到風險規劃師 一場覺醒之旅

自1992年個人保險代理人模式引入中國市場以來，保險代理人的數量經歷了顯著的增長和波動，更曾經一度在2019年達到912萬人的峰值。正是他們，推動了中國保險業的蓬勃發展，也見證了整個行業從起點的躍躍欲試到全盛時期的人潮洶涌，江小燕正是其中的一員。

2019年初春的一個清晨，一通電話成了江小燕保險代理人職業生涯的起點。電話里，得知一位老同學意外離世，留下兩個年幼的兒子，一個才16歲，另一個僅有2歲，而妻子一直在家全職照顧孩子。原本幸福美滿的家庭因為頂梁柱的離去瞬間陷入危機，這讓江小燕深刻地意識到，平日里存款或許可以為大部分家庭提供冬天的糧食，但或許只要有一份保障，就能給人們搭建一片抵御寒冷的屋頂。也是在那一刻，江小燕不再安逸于“在家養一身肉肉，看看劇，睡睡懶覺，在平淡中等待歲月流逝”的退休生活，毅然成了一名保險代理人新丁。

今天的江小燕，回憶起轉型的初衷時，手指輕輕撫摸著辦公桌上的LPTC（壽險規劃師訓練課程）結業證書——這是她在大都會人壽接受的為期25天的“魔鬼訓練”的見證，也讓她自此打開了一扇通往新世界的大門，被保險背后所蘊含的巨大價值深深吸引。江小燕逐漸明白，保險遠不止是一份簡單的合同，它更像是一份對客戶的鄭重承諾，是為無數家庭遮風擋雨的堅固屏障，是傳遞愛與希望的溫暖紐帶。

與行業常見的“話術營銷”不同，入行不久的江小燕很快用嚴謹的工作態度建立了一套服務標準——通過公司專門的FNA財務安全分析系統，制作出為客戶家庭定制的家庭需求報告分析書，并根據需求和預算建立初步的保障方案，每年進行動態檢視。江小燕說，這就相當于為自己的每份保單配備了相應的“家庭風險熱力圖”。也正是得益于江小燕獨一無二的工作態度，幫助了許多客戶及時精準地完成了重疾加保和醫療介入。她自信地表示：“這不是運氣，這是用專業知識構建的保障模型?！?/p>

入司7年來，江小燕為近720位客戶累計建立了近13億元的風險保額，這一成就無疑體現了她在保險規劃和風險管理方面的專業能力。這其中有二十多位客戶涉及重疾、意外、醫療險等理賠，其中6位客戶達到了重疾輕癥理賠，理賠金額約400萬元，且后續仍有相應的保障。“保險從業者的核心價值貫穿客戶服務全周期，售前、售中和售后，通過專業規劃、風險兜底與長效陪伴，為客戶家庭筑牢風險防線。這就是保險從業者的核心價值，也是我作為保險從業人員，最驕傲和自豪的地方?！苯⊙嗳缡钦f。

“金字塔”的建成 驗證專業深耕的力量

盡管從銀行職員到保險代理人是江小燕職業生涯的一次跨越，但她依然非常感恩在銀行的那段工作經歷。這段經歷幫助江小燕積累了優質的客戶資源與人脈，與此同時也培養了客戶對她的高度信任。銀行從業者普遍對風險敏感，這使她在轉型至保險行業之初，便能迅速且穩健地打開局面。

7年過去，在榮譽榜單上，江小燕連續6年榮獲IDA國際龍獎（1次金龍、5次銀龍）；連續6年入圍公司全國CEO CUP個人組，并成為公司里全國僅有的13位連續五星會員之一。在業績方面，她創造了連續336周業績不低于3件的記錄，她個人也始終保持在浙江分公司業績榜的前列。江小燕說，這些其實都是“笨功夫”，依賴的還是與客戶之間的高度互信。

2023年，江小燕曾有一次堪稱教科書式的服務案例，也是她第一個轉介紹大客戶。這位企業主雖然對保險已經有一定的認知，但保險意識并不強烈，而他的母親已經為他、妻子和孩子配置了健康險和醫療險。然而，看著家中兩個年幼的寶貝女兒，想到家庭的重擔都在自己肩上，心中難免泛起一絲憂慮。江小燕敏銳地捕捉到他的這份擔憂，精心為他量身定制了一份全面的保險方案：2000萬元的終身壽險，為家庭筑起一道堅實的風險防線；100萬元交 5年的增額終身壽險，專門用于兩個寶寶的教育，為孩子的未來奠定了堅實基礎。在后續方案講解過程中，江小燕憑借扎實深厚的專業知識，對客戶提出的每一個疑問都進行了詳細、透徹的解答，用專業和真誠敲開了客戶的心門，最終第二次見面就成功贏得了客戶的認可。

江小燕始終認為，某種意義上，保險代理人是一份成人達己的事業，不止于冷冰冰的合同，而是對未來的承諾。而經歷了從“小單積累”到“大單破局”，驗證了專業深耕的價值，不僅在業績上實現了突破，更讓她收獲了滿滿的信心和成就感，也讓她更加堅定了在保險道路上繼續前行的決心。

服務的價值在于溢出 不僅僅是一位代理人

作為保險代理人，什么最重要？盡管自己是深耕專業價值的“信徒”，但江小燕認為，所有保險行業從業者最重要的依然是要有一顆利他之心。這也是江小燕入職第一堂課就背誦下來的格言：我將以待己之心，盡我所能，了解您的需求，并感同身受般，提供最周全的服務。

在江小燕長長的服務單中，有兩個百萬元理賠案例或許能告訴別人，為什么獲得成績的是她。其中之一是江小燕在對保單做周年檢視的時候，憑借專業的敏感度及時提醒一位1987年出生的女性客戶加保，并在客戶后續入院治療的過程中全程在旁協助，不僅幫助協調上海腫瘤醫院床位，還特地抽出工作時間同步安排心理疏導，像親人一樣盡力照顧；無獨有偶，一位1993年的男性客戶在海外就診期間，她不顧疲累熬夜幫助翻譯病歷整理資料，最終幫助客戶隔天辦結理賠，拿到了“救命錢”?！翱焖倮碣r只是及格線，情緒支撐才是增值項?！?/p>

在客戶眼里，江小燕已然成為他們的人生伙伴，“仿佛天使一般的存在”。但在江小燕的眼里，既然客戶選擇了自己，那么大家就是彼此的天使。因為信任，成就了自己在這個行業的一點成績；也是因為這份信任，風險來臨時自己的客戶可以從容應對。

在江小燕的辦公室里，感謝信與山區孩子的合影相映成趣。生活中的她，將自己作為代理人的服務價值溢出，積極參與各類公益活動。 

從銀行柜員到保險冠軍，江小燕的七年無疑是中國保險業轉型的一個縮影：當越來越多的“江小燕們”用專業主義替代銷售話術，用長期陪伴替代“一錘子買賣”，這個曾受爭議的行業正在開始重建尊嚴。團隊有新人來，江小燕總會對他們說一句“我們銷售的從來不是概率，而是確定的未來”。在不確定的時代，這份確定性，或許就該是保險本來的樣子、最美的樣子。