危中尋機——疫情倒逼下，外貿商人怎樣騰挪轉型？

每經記者｜葉曉丹    每經編輯｜梁梟    

疫情全球蔓延，傳統外貿商家受到巨大沖擊，而跨境電商成為一些外貿商家危中尋機的發力點。

8月12日，國務院辦公廳印發《關于進一步做好穩外貿穩外資工作的意見》，提出支持貿易新業態發展，支持跨境電商平臺、跨境物流發展和海外倉建設等。

8月13日，在阿里巴巴國際站舉辦的九月采購節全球啟動儀式上，阿里巴巴國際站總經理張闊表示：“這是今年中國外貿企業爆發的最好機會。”

“做線上渠道，做數字營銷，從觀念、理念，到一些新的手段的運用，都需要去學習，去掌握。國外的大訂單來了，供應鏈如何消化、如何滿足買家需求……”這也是部分外貿商家轉型跨境B2B業務面臨的新挑戰。

阿里巴巴國際站總經理張闊 圖片來源：主辦方供圖

跨境B2B訂單增多，供應鏈如何消化？

“在今年疫情這么嚴重的情況下，我們的業績比去年還增加了40%以上。”泰興市濟川液壓機械制造有限公司總經理陳莉分享了一組數據。陳莉所在公司的主營業務是叉車銷售。2013年開始在淘寶上賣，2018年公司入駐阿里巴巴國際站，布局跨境B2B業務。

今年3月，海外疫情形勢愈發嚴峻。不過據陳莉透露，她在阿里巴巴國際站的一個平臺店鋪就收到了40萬～50萬美元的訂單，而她一共布局了四個平臺，現在平均每天最少能收到2萬美元的訂單。

阿里巴巴提供的數據顯示，今年上半年，阿里巴巴國際站實收交易額同比增長80%。剛剛過去的7月，實收交易額同比增長105%，訂單規模增長177%。

對于訂單不減反增，陳莉分析，疫情促使很多交易從線下轉到線上，阿里巴巴國際站上的買家越來越多了，這也意味著流量越來越大。“去年我們剛做阿里巴巴國際站的時候平均客單價是幾百美元，今年能夠破1萬美元”。另一方面，國內的一些貿易商也會通過線上渠道進行采購，這些貿易商作為中間商，最終是為滿足海外買家客戶的需求，終端買家是外國買家。今年陳莉有一部分業績就來自國內貿易商的訂單，

不過，訂單量持續增長后，陳莉遇到了新的挑戰。大客戶對產品質量提出了更高的要求，供應鏈如何消化這些大訂單成了難點。

8月13日，陳莉向《每日經濟新聞》記者介紹，公司的叉車產品在海外市場上定位偏中低端，而在疫情之下，原本通過傳統線下外貿渠道交易的大客戶原有渠道受阻，他們也開始在跨境電商渠道找賣家。陳莉也通過阿里巴巴國際站平臺接觸了一些大客戶，但對接之后發現，自己能不能“吃得下”大訂單成了問題。

“海外的大客戶需要中高端的叉車品牌，而我們工廠、技術、供應鏈跟不上海外大客戶提出的要求。”為了解決這個問題，陳莉尋找國內一些生產制造叉車的大企業為公司做貼牌。“很多傳統的大叉車企業實力很強，但是它們不愿意采取線上跨境B2B模式，或者說線上的推廣能力、整合能力不強，而這是我們擅長的，是我們能達成合作的一個重要的點。”基于現在供應鏈體系有一部分走貼牌模式，為了加強產品的品控能力，陳莉將公司搬到了杭州。

傳統外貿渠道轉型跨境B2B

此前，據媒體報道，隨著歐洲疫情形勢緩和，5月上旬開始，各國逐步“解封”，不少民眾因為不敢乘坐公共交通，紛紛搶購自行車作為代步工具。5月份，中國自行車和電動車產品對歐出口量暴漲。

上海鳳凰進出口有限公司總經理俞躍峰8月13日表示，疫情爆發以后，外銷經銷商、進口商已經無法到國內來進行業務洽談，公司傳統的外貿手段很難去獲得客戶資源。在這種情況下，俞躍峰和他的團隊從今年內二三月份開始注重了在阿里巴巴國際站線上渠道加強對新的產品、新的客戶渠道拓展。據了解，2017年，上海鳳凰自行車入駐阿里巴巴國際站。但到2019年年底，甚至到2020年1月，基本上“顆粒無收”。

“疫情一開始對我們來說是一種危機，到了4月份、5月份開始反而是一個機會的呈現。”據俞躍峰介紹，今年自行車海外整體銷量增速非常快，各個國家都有時間上的先后，最早呈現銷量快速上升的是歐盟和北美市場，接下來是南美市場，再接下來是東南亞，包括一些非洲地區。“現在我們在手的訂單跟去年同期相比基本上都是翻倍。”

面對海外訂單激增，鳳凰自行車同樣遇到了供應鏈的挑戰。俞躍峰表示，整個產能的供應出現了短缺現象，國內市場以及海外市場對自行車需求非常大，導致整個自行車產業鏈產能短缺。

據俞躍峰透露，為了解決這個問題，公司通過資本手段對產業鏈資源進行整合。而對于傳統外貿渠道轉型線上的體會，俞躍峰則坦承：“一個傳統外貿企業要轉型做線上渠道，做數字營銷，確實碰到了很多的困難。首先從觀念、理念，到一些新的手段的運用，都需要去學習，去掌握。但是我認為，當企業認定這件事成為一個趨勢，就得從現在開始轉型、改變，然后慢慢切入到這個市場當中。”

封面圖片來源：主辦方供圖