從規模擴張到價值深耕，險企開啟高端代理人“爭奪戰”

每經記者｜袁園 涂穎浩    每經編輯｜廖丹    

凌遠（化名）近期有更換職業“賽道”的打算。身為建筑工程師的他，最近關注了一家頭部壽險公司招募計劃。這項計劃擬招募高端代理人，門檻不低，且對往年收入、學歷均有一定要求。幸運的是，凌遠不僅滿足了這些硬性條件，在職業測試后也獲得了“推薦招聘”的結果，順利進入面試環節。

凌遠只是一個縮影。此前，一券商首席投身保險的消息曾引發業內關注。更多跨界人才正紛至沓來：深耕醫療領域多年的醫生，帶著高端人脈資源的企業高管，各行各業高學歷精英……

視覺中國圖

眾多精英敢于轉身跨界“賣保險”的背后，正是險企對高端代理人的迫切需求。

傳統的“人海戰術”逐漸式微，各大險企紛紛將目光聚焦于代理人隊伍高質量轉型。種子計劃、HWP（健康財富規劃師）、菁英營銷員3.0、“XIN一代”等一系列針對高端代理人的培育與招募計劃相繼出爐。

一場激烈的高端代理人“爭奪戰”正火熱開啟，各大險企各出奇招，力求在這場人才博弈中搶占先機。

“如果有一天，清華畢業生賣保險不再成為流量密碼，才是保險行業真正成熟的時候。”一位高端代理人如此感慨道。

險企偏愛“全能型”人才

“歡迎加入我們的團隊，希望你成為優秀合伙人。”資深團隊長張秋（化名）對凌遠表示。

根據測評報告的競爭力雷達圖，凌遠的核心競爭力優勢主要體現在持續學習力和自我管理方面。報告建議其重點關注領袖潛能和社交競爭力方面，通過積極參加社交活動、多與人互動交流，主動擔任領導者去挖掘培養領導潛力等方式全面提升自己的核心競爭力。

凌遠“賣保險”的故事，才剛剛開始。在保險行業待了近20年的張秋，對于這個行業銷售人員的變遷感觸頗多。“我剛入行的時候，市場上的保險代理人幾乎都是下崗人員或家庭主婦，他們對于保單以及專業化的服務了解不多，面對的群體也多是中等收入以下的人群。彼時，從事保險銷售以及跟保險銷售相關工作的人學歷普遍不高，像我一樣大學畢業的人都不多。”

如今，保險銷售崗位已成為高端人才的聚集地。“我身邊的同事不再是那些學歷或者工作不太好的人了，而是從各行各業轉型過來的精英人士，比如說海歸、金融精英、房產界人士等，由于他們有很好的資源，再加上他們吸收專業的能力非常強，因此他們在服務客戶方面的專業性也越來越強。”張秋覺得這是一個非常顯著的變化。

針對很多高端人才加入保險行業的情況，業內人士建議計劃加入保險行業的高端人才做好多方面的職業評估。

“保險公司在選擇代理人時，除了基本的學歷要求外，更要注重候選人的成功經歷和綜合能力，包括過去在其他行業的成功業績、職級，以及進取心、獨立經營意識、抗壓能力和溝通技巧等。”業內人士認為，為了更精準地評估候選人，許多保險公司引入了人才測評工具，從多個維度對候選人的個性和能力進行測評。

高端代理人“爭奪戰”開啟

長期以來，壽險行業的傳統代理人模式主要依靠“人海戰術”來推動業務增長。隨著粗放增長時代結束，行業進入深度轉型期，消費者的需求也發生深刻變化。面對代理人數量持續、大幅下降，市場不再滿足于簡單的保險產品推銷，迫切需要能夠提供專業化服務和全生命周期服務的專業顧問。

在此背景下，各大險企紛紛將保險營銷隊伍建設重點轉移到優增優育上，相繼推出優增計劃，開啟高端代理人“爭奪戰”。

今年初，友邦保險宣布推出針對精英人才的“HEA（精英財富規劃師）人才招募計劃”，通過增加營銷員渠道投入、優化營銷員津貼體系等措施，加大對精英營銷員的激勵和支持，從而提升友邦營銷員渠道優質增員的吸引力。該計劃旨在打造服務高凈值人群的專業人才，助力友邦卓越營銷員隊伍的高質量建設。

2月，平安人壽北京分公司發布代理人新品牌——保險康養顧問，圍繞“專業的金融顧問、專業的養老管家、專業的家庭醫生”三個核心服務方向，加強對代理人的專業技能和專業素養的迭代升級。

同期，太平人壽也推出了“S計劃”全球人才招募項目，該方案通過給予新人高績效獎勵，以數字科技、醫康養資源賦能新人，幫助業務人員從產品營銷員轉變為健康服務“供應商”和業務多面手，為客戶提供全生命周期、全財富周期一站式養老、健康和財富管理服務。

中國太保旗下太保壽險去年推出聚焦高素質人才的“Cπ康養財富規劃師”培養計劃，該計劃是太保壽險推進隊伍高質量轉型升級的一個典型，致力于培養“源于保險，不止于保險”的π型人才。

“代理人精英化是應對市場競爭和客戶需求變化的一種策略。隨著保險產品變得更加復雜和專業化，行業需要更高素質的代理人來進行銷售和服務。”北京排排網保險代理有限公司總經理楊帆此前在接受《每日經濟新聞》記者微信采訪時表示，“報行合一”政策的實施，規范了代理人傭金費用，使得保險公司更加注重提高代理人的質量和產能。

險企放大招為精英賦能

“如何讓高端人才留下來？答案也非常重要。”有著6年代理人從業經驗的王萌（化名）對《每日經濟新聞》記者表示，自己所在的分公司，本科及以上學歷的人就占了75%以上，985、211學歷的占比達到30%以上。

王萌展示的表格中，清晰地列出了其所在分公司來自“清、北、復、交”等國內TOP10高校的代理人數量以及海歸精英代理人數量。“我們團隊現在的高學歷代理人越來越多，我正在培訓的新人都是EMBA（高級管理人員工商管理碩士）等。”

吸引高端人才加入只是第一步，真正讓高端代理人留下來的“殺手锏”還是對代理人的管理和賦能。《每日經濟新聞》記者注意到，為了提高代理人的專業性、職業化和服務能力，多家保險公司結合自身產品、業務模式和代理人特點開發出了不同的管理體系和榮譽評價體系，例如中國人壽的“種子計劃”、新華保險的“XIN一代”計劃隊伍建設項目、華泰人壽的菁英營銷員3.0戰略等。

這些項目和戰略不僅在培養和賦能代理人方面提出了新的要求和方向，也在內部代理人榮譽評價體系和考核標準上作出了調整。

以泰康的健康財富規劃師（HWP）為例，其將“保險顧問+醫養顧問+理財顧問”融為一體，為客戶提供一站式、定制化的保險、健康、養老和理財的咨詢規劃服務。在政策與市場的雙重驅動下，2022年，泰康為HWP打造了專屬榮譽體系——HWP俱樂部。該俱樂部以“服務好”為內核，采用多維評價標準，綜合考核營銷能力、業務品質、客戶滿意度及公司考評等多個標準，每年會組織嚴格的品質評議，評選出新一年的HWP俱樂部會員，這一榮譽也成為泰康績優的重要榮譽指標。

針對新招募的高端代理人，一些保險公司給出了頗具吸引力的特殊政策。張秋介紹，為了助力項目人才開啟快速發展之路，公司給予多項特殊政策支持，如在創業扶持期，公司提供最長18個月的新人津貼，累計最高可獲得115萬元；完成相關業績和行為指標，首個季度能獲得的收入超過8萬元。

“行業普遍認為，培育優質代理人的機構通常會提供系統的培訓、良好的職業發展路徑、較高的收入潛力以及良好的工作環境。”在楊帆看來，這些保險機構也會通過優化激勵機制、提升服務質量等措施來吸引和保留優秀的代理人。

從規模擴張到價值深耕

中國太保壽險總經理李勁松曾表示：“保險代理人作為連接保險企業與廣大消費者的紐帶，在傳遞保險價值、發揮保險功能上至關重要，也直接影響到客戶對于保險企業乃至整個保險行業的認知和評價。”

日前，金融監管總局下發《關于推動深化人身保險行業個人營銷體制改革的通知》（以下簡稱《通知》），對代理人隊伍改革提出明確方向和要求，并提出要加快推動保險銷售人員專業化和職業化發展。

例如，提升保險銷售人員專業化水平，保險公司應當持續強化保險銷售人員全流程管理，健全完善保險銷售人員招募選任、崗位培訓、行為管控、激勵約束等制度體系；引導保險銷售人員職業化發展，保險公司應當優化代理制保險銷售顧問的管理機制，逐步構建支持保險銷售顧問長期服務的組織架構、晉升體系和傭金薪酬激勵制度等。

《通知》的發布，給正在或即將改革個險營銷體系的險企釋放了正向信號。“此次針對保險代理人隊伍的制度改革改善了代理人渠道生態，有望增強隊伍歸屬感，對于險企自身經營和人員管理大有裨益。”東興證券分析稱。

北京大學應用經濟學博士后、教授朱俊生表示，近幾年來，保險行業從“人海戰術”向“精兵戰略”轉型，確實造成大量低效代理人流失。最新數據顯示，代理人數量降至200萬人左右。從行業發展規律來看，這一規模很可能已基本觸底。未來的數量走勢會呈現“穩中趨優”的格局，整體規模或在150萬人至250萬人之間波動，但質量會持續上升。新一代代理人將向專業化、職業化發展，形成“少而強”的趨勢。

代理人渠道從規模擴張到價值深耕已是大勢所趨。數據顯示，2018年至2023年期間保險業從業人員減少了578.2萬人，占金融行業減少人數的99.26%。與此同時，我國保險規模保持穩定增長，資產規模從2018年末的18萬億元增長至2023年末的30萬億元，增長67%。

隨著高素質人才持續涌入，一個更加專業化、職業化、精細化的保險行業未來圖景正徐徐展開，這場高端代理人“爭奪戰”，不僅是險企之間人才資源的激烈角逐，更是保險行業邁向高質量發展的關鍵一步。

封面圖片來源：視覺中國圖