全球跑馬圈地背后：石頭科技如何在薄利中尋求厚積？

全球智能清潔電器市場正在經歷一次重構，曾經由歐美老牌家電巨頭主導的格局，正被來自中國的力量打破。

國際數據公司（IDC）最新報告顯示，2025年上半年全球掃地機器人市場累計出貨量達1126.3萬臺，同比增長16.5%。其中，中國品牌占據全球前五席中的四席，石頭科技以20.7%的份額登頂全球榜首，各家品牌加速跑馬圈地。

戰略破局：全球化競爭中的“以退為進”

全球智能清潔電器市場正處于一個關鍵的“T”字路口。

一方面，根據IDC的跟蹤數據，全球智能掃地機器人市場在2025年上半年出貨量達1126.3萬臺，同比增長16.5%，顯示出巨大的增長潛能，尤其是在新興市場。另一方面，在北美、歐洲等成熟的存量市場，打破國際傳統品牌的壟斷和用戶固有的品牌認知壁壘，是任何后來者都不得不面對的首要挑戰。

在這場全球跑馬圈地的競速中，石頭科技選擇了一條并不輕松卻極具前瞻性的道路——以利換量。

石頭科技2025年Q3財報數據顯示，雖然第三季度利潤不理想，但整體營收約42億元，繼續保持高速增長，同比超 60%，跑贏家居清潔設備市場約28%的整體增速。

但這并非對短期利潤的簡單讓渡，而是一套深思熟慮的戰略棋局，其核心邏輯是通過精準的價格帶下沉和極致的本土化運營，迅速擴大全球用戶基礎和市場份額，進而依托規模效應和運營效率的提升，反哺并優化企業的長期盈利能力。

在馬太效應顯著的家居清潔機器人行業，在市場的開拓初期，最大的阻力往往在于用戶信任和產品決策門檻。高端定價策略往往難以在短期內迅速撬動缺乏品牌認知的新用戶，因此，“以利換量”的策略應運而生。

“以利換量”并非簡單的價格戰，而是一種建立在技術自信和成本控制能力之上的戰略博弈。作為技術驅動型企業，2025年截至第三季度，石頭科技研發投入高達10.28億元，同比增長60.56%。石頭科技憑借核心專利布局，在行業技術升級中占據先發優勢，而技術遷移能力則成為其擴張的核心支撐。這讓石頭科技通過在價格端做出讓利，以降低用戶的決策門檻，讓消費者能夠以更少的預算，體驗到行業領先的科技成果，快速積累用戶基礎和市場份額，從而快速完成了從觀望到嘗試的跨越。

例如，石頭科技選擇將行業頂配的核心功能搭載于產品中，將高性能產品下探至3000元—4000元的主流價格段。這雖然讓石頭科技短時間犧牲一些利潤，但是市場規模會迅速擴大。事實上，市場也給出了真實的反饋。

2025年雙 11 期間，天貓平臺共有35個品牌在預售首小時成交額突破1億元，其中石頭科技率先躋身 “億元俱樂部”。

落地實踐：精準價格與本土渠道的全球“放量”

一項成功的戰略需要精密的執行，石頭科技的“以利換量”布局，并非單一價格下探，而是通過價格帶、渠道與產品矩陣的全維度精細化組合，在不同區域找到最優解。

在產品定價上，石頭科技選擇了“高配低價”的組合拳。其中，拳頭產品P20 Ultra plus掃地機器人，搭載高端激光雷達導航系統、25000Pa超強吸力、動態雙臂掃拖、全能自清潔等旗艦功能，卻定位在3000-4000元主流價位區間，低于市場同能力產品，讓消費者能夠有更高技術附加值的產品體驗。

而這一策略，不僅讓更多新用戶體驗到石頭科技的產品能力，加快市場滲透速度，更在國際上壓縮了境外高端品牌的溢價空間。

目前，石頭科技在北美800美金以上的高端市場，市占率已達到57%，在全球范圍內處于領先地位。

承接這種巨大“量”的擴張，必須有強大且廣泛的渠道。

對此，石頭科技展開了行業前所未有的全球“地推”行動。北美市場，石頭科技已入駐Target、Costco、Bestbuy等主流零售體系，其中Target門店覆蓋1823家；在歐洲市場，通過提高自營渠道占比、強化獨立站銷售，自營站點銷量同比增長520%；在東南亞，石頭科技正通過“城市+鄉鎮”雙軌模式，建立超350個下沉銷售網點，實現越南深度覆蓋；在泰國、新加坡、馬來西亞，均已完成高端商圈與主流渠道布局，為后續放量奠定基礎。

更重要的是，支撐這一全球化價格戰略的，還要有強大的供應鏈支撐能力。

2024年底，石頭科技越南生產基地投產運營，這不僅有效降低了地緣政治與物流成本，更為“以利換量”提供了充足的價格空間支撐。

同時，石頭科技不斷擴充的產品矩陣，也讓“以利換量”的策略具備了更強的滲透力。從2800元級別的普惠款到高端旗艦機型，再到洗地機、洗烘一體機、割草機等新細分品類，石頭科技幾乎覆蓋了家庭室內、戶外智能清潔的全場景需求。通過多元適配，以產品適應性換市場廣度，正是“以利換量”走向全球的關鍵一環。

據 IDC 數據顯示，2025年上半年石頭科技以20.7%全球掃地機份額登頂，連續十季度銷額排名全球首位。

規模與效率雙驅的長期優化路徑

當市場份額攀升、全球銷量突破后，“以利換量”的下半場才真正開始，隨著全球銷量的持續提升，規模效應帶來的好處是多維度的。

巨額的研發投入和固定資產投入，將隨著全球銷量的增加而迅速攤薄到每個單位產品上，推動單位產品成本的顯著下降。與此同時，全球領先的出貨量賦予了石頭科技在供應鏈上更強的議價能力。無論是核心零部件如芯片、傳感器，還是原材料采購，大規模訂單都能獲得更優惠的價格，直接而有效地優化毛利率。

在規模擴張的同時，運營效率的提升則是保持盈利質量的關鍵。石頭科技在北美、歐洲、日本等主要海外市場設立的分公司或子公司，能夠更快速響應當地市場動態，縮短決策鏈條，通過線上線下協同管理，營銷與服務成本得到有效控制。本土化運營帶來的品牌認同感，也反哺了產品口碑的長期積累。數據顯示，目前石頭科技的產品已經遍布全球170多個國家和地區，有超過2000萬家庭使用石頭掃地機器人。

隨著全球用戶基礎的擴大，石頭科技的盈利模式正在從單純的“賣產品”向“挖掘用戶全生命周期價值”轉變。產品的高黏性意味著用戶一旦認可，很可能會升級購買洗地機、洗烘一體機等其他品類產品，實現復購與交叉購買。通過這一縱深布局，利潤來源正從單一硬件銷售向服務與配件拓展，形成更穩健的收入結構。

為了打造自己的產品生態圈，石頭科技先后成功推出了多款創新產品，如掃地機 P20Ultra 、G30 Space 探索版，洗地機 A30 Pro Steam、A30 Pro Combo，洗烘一體機 Z1Plus、Q1HelloKitty 聯名款及洗烘套裝 Z1 Max Pro 等。

更重要的是，這一切都建立在技術持續迭代的基礎上。從五軸折疊仿生機械手到AI語義識別算法，從分子篩低溫烘干到全鏈路抗菌系統，每一項創新都在強化石頭科技產品的技術護城河。技術溢價的形成，使得公司在價格調整后的長期盈利具備可持續性。

石頭科技的故事，本質上是一場關于節奏的博弈。

在全球化的長期游戲中，石頭科技選擇先做“體量”的公司，再做“利潤”的公司。通過價格換取市場、用規模換取效率，再用效率反哺利潤，這是一條看似迂回、實則堅實的增長路徑。可以看到，石頭科技的年度營收從幾十億元，經過短短兩三年能迅速突破百億元，正是得益于這一策略。

隨著全球市場份額趨于穩定、運營效率進入最優區間，石頭科技的戰略將逐步實現從“以利換量”到“量利雙收”的良性轉化，兌現可持續盈利增長的承諾。

“以利換量”的意義，更像是一種企業的全球化哲學，在不確定的世界里，以確定的效率和技術能力，贏得長遠的利潤和信任。

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