分紅落差大、看到拿不到！早期分紅險如今收益令人“失望”，該怎么辦？

每經記者｜袁園    每經編輯｜魏文藝    

“當時說有病管病，無病養老，交滿后不想享受保障，也可退回保費。現在保險繳費期已經結束了，發現現在的分紅和當時買保險的時候業務員跟我說的完全不一樣，如果早發現我也許就不繼續繳費了?！毕M者王女士（化名）在社交平臺吐槽，自己購買的保險產品收益和保障內容與之前銷售人員介紹的不一樣。

在王女士的帖子下面有近千條留言，大部分都在訴說自己購險之后的收益和保障內容與銷售人員介紹的有出入。《每日經濟新聞》記者（以下簡稱“每經記者”）注意到，這并非個案。在黑貓投訴和小紅書等平臺上，很多消費者反映自己買到與銷售人員介紹有出入的產品，收益和保障與此前所了解的情況有較大差別，想要退保卻只能拿到較少的現金價值，從而讓自己陷入兩難境地。

貨不對板：保險分紅成“空頭支票”

王女士從來沒想過，一份宣傳“有病管病，無病養老”的保險會讓自己陷入兩難的境地。

“2018年，我經人介紹購買了一款具有分紅性質的終身壽險，當時想的是給父親留一份保障，若生重大疾病時家中負擔不起醫療費，保險可以提供保障，而且還具有分紅功能，不生病也可以有一個養老保障?！蓖跖勘硎?，彼時代理人承諾保費交滿后可以退保。

圖片來源：社交平臺截圖

但是，去年王女士去保險公司咨詢時卻被告知沒有“交滿10年可退保費”的說法，只有被保人身故，分紅才可取出或由繼承人繼承，這讓王女士一時接受不了。更讓她郁悶的是，保險產品中的分紅實際上只能看到分紅金額，卻不能取出來用。

張先生（化名）與王女士有著相似的經歷，不過，他所買保險產品的分紅收益低于保險銷售人員當初所介紹收益水平，“我覺得他們夸大宣傳了，如果早發現，我也許就不繳費了”。

圖片來源：社交平臺截圖

據每經記者觀察，類似于王女士和張先生經歷的人不在少數，他們當中不少人都是被保險銷售人員口中的高分紅所吸引，但當真正拿到分紅收益時，卻發現與代理人口中的收益有較大出入。

為何會出現這樣的情況？每經記者梳理發現，保險產品的分紅主要來自于保險公司死差、費差和利差所產生的可分配盈余。這些盈余是保險公司在經營過程中，由于實際賠付率、投資收益率和費用率與預定假設之間的差異而產生的。這意味著，這些收益并不穩定，其收益高低與保險公司的經營、投資、賠付等息息相關。

據了解，保險公司在做產品宣傳和介紹時，會給產品的分紅做一個演示收益，分別以高、中、低來表示保險產品分紅收益的多少。但是在真正運營中，這些演示收益也不具有參考性，在一些投資不好的年份或者經營不善的年度，保險產品的分紅收益可以為零。至于分紅收益的領取，通常會與產品設計差異和合同限制有關。有一些保單會在合同中說明，如果保單尚未到期，按照保險合同約定，分紅可能無法提取。還有一些情況是分紅金額可能不足以提取，或者需要達到一定數額才能提取。上述這些規則，通常會在保險合同中有所體現和說明。

頑疾探因：保險銷售誤導為何屢禁不止？

既然保險合同會對分紅收益有說明，為何很多消費者還會覺得自己被騙了？

據每經記者了解，在保險產品銷售過程中，個別銷售人員為提高銷售業績，以折扣優惠、公司規定、核保政策為由，變相誤導消費者盲目投保高保額產品。還有一些銷售人員會以高收益為賣點，通過隱瞞或者誘導的方式，對保險產品的情況作引人誤解的宣傳或者說明，從而吸引消費者投保。

上述王女士和張先生未能及時了解所投保產品的詳細信息，也多與銷售人員的隱瞞、誤導有關，他們也認為自己被銷售人員忽悠了。

銷售人員的這些行為在保險業被稱為銷售誤導。事實上，監管部門曾多次發文督促保險公司整改銷售誤導行為，從市場上的反饋來看，確實取得了一定的效果，但是銷售誤導行為卻并未完全消失。在投訴平臺上可以看到，近幾年依舊有很多關于銷售誤導的投訴。

“保險銷售誤導屢禁不止，背后有著多方面復雜的原因?！敝袊鞘邪l展研究院投資部副主任袁帥向每經記者表示，從保險公司角度來看，部分公司過于追求業績和市場份額，對銷售人員的培訓管理不夠嚴格規范，為了促成業務，默許甚至鼓勵一些不恰當的銷售手段。一些銷售人員自身專業素養不足，對保險產品的條款、保障范圍、理賠條件等關鍵信息理解不透徹，無法準確向消費者傳達，導致誤導產生。同時，保險產品本身具有復雜性，條款內容繁多且專業性強，普通消費者很難全面理解，這也給銷售誤導提供了可乘之機。而且，部分銷售人員受利益驅使，為了獲取高額傭金，故意夸大產品收益、隱瞞重要信息，誘導消費者購買不適合自己的產品。

律師支招：消費者需做好證據收集

既然銷售誤導難以避免，作為消費者該如何避免自己被保險銷售人員誤導？

上海市海華永泰律師事務所高級合伙人孫宇昊律師給出了四條建議：首先，仔細閱讀并理解保險合同全文，特別是保險責任、免責條款、退?，F金價值及分紅機制等關鍵內容，確保銷售人員口頭承諾與書面合同一致；其次，主動通過保險公司官方渠道或國家金融監督管理總局的官方網站查詢產品備案信息，核實銷售材料的真實性；再次，保留所有銷售過程中的證據，如宣傳冊、錄音錄像、聊天記錄等，以備后續維權；最后，咨詢獨立第三方如律師或金融顧問，借助專業力量評估產品合規性，從而在源頭上減少被誤導的可能性。

如果消費者已經像王女士、張先生那樣發現被保險銷售人員誤導且已繳納部分保費，又該如何降低自己的損失保障個人權益呢？

“消費者需要先固定證據，把當年銷售話術、微信語音、紙質宣傳折頁做時間戳取證；再向保險公司發出書面‘撤銷合同’通知，引用《中華人民共和國民法典》第一百四十八條，欺詐可撤銷，要求全額返還保費及同期存款利息；若保險公司拒賠，同步向當地銀保調委申請調解，調解失敗則在合同簽訂地法院提起‘撤銷人身保險合同’之訴。司法實踐中，只要銷售誤導證據鏈完整，法院通常判保險公司退還全部保費，消費者只需扣除已領生存金，訴訟費由敗訴方承擔。整體維權成本可控在一萬元以內，周期三到六個月。”山東隆湶律師事務所主任、高級合伙人李富民向每經記者表示。

孫宇昊表示，從法律層面維護權益的途徑主要包括行政投訴、民事救濟和刑事舉報等，具體需依據現行有效的法律法規展開行動。以民事救濟為例，消費者可先與保險公司協商，主張依據《中華人民共和國保險法》第一百二十七條，要求保險公司對其代理人的行為承擔民事責任，例如請求撤銷合同或返還已繳保費；若協商無果，可根據《中華人民共和國消費者權益保護法》第三十九條通過調解、申訴、仲裁或訴訟等方式解決爭議，其中調解可向金融消費糾紛調解組織申請，而訴訟則需向人民法院提起。

“總之，維權過程強調證據完整性和程序合規性，消費者應適時尋求專業法律協助，以確保權益在《中華人民共和國保險法》《中華人民共和國消費者權益保護法》等現行法律框架下得到充分保障?！睂O宇昊表示。

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